Эффективное участие в выставке с позиций составляющих комплекса маркетинга

Выставки формата В2В – вершина маркетинговых коммуникаций.

В последнее время всё больше и больше компаний-производителей ориентированы на получение основного количества клиентов с выставок. В отличие от оптовых рынков, которые ориентируются на клиентов, работающих по факту наличия товаров в момент сделки, выставки привлекают посетителей с более длинным циклом планирования закупок от 3-х и более месяцев. Это бизнесмены мелкооптовой продажи с тех же оптовых рынков и владельцы розничных сетей магазинов.

Рассмотрим вопрос участия в выставке с позиций классического маркетинга-микс.

1. PLACE (место, каналы продаж) – это точки контакта с клиентом:

- город и расположение выставочного центра;

- расположение экспозиции на выставке;

- связанные каналы продаж - способы продаж через интернет (сайт, e-mail), мессенджеры (Viber, WhatsApp, FBMessenger, Telegram), социальные сети, продажи по телефону;

- способы доставки для получения товара.

Город и выставочный центр

В сфере производства одежды и обуви почти все специализированные выставки в Украине проводятся в столице, городе Киев. Попытки проводить серьезные мероприятия в других городах Украины пока что или не приносят ожидаемых результатов, или банально превращаются в розничные ярмарки. И только во Львове успешно стартовали и реализовались проекты GalychynaShoesExpo и GalychynaFashionExpo. И, если с городом Киев всё понятно, всё-таки столица, интересно, что же привело к успеху мероприятий именно во Львове, а не в Харькове, Одессе или Днепре?

 

Львов – это единственный мегаполис в Западном регионе Украины, сопоставимый по количеству жителей с агломерациями Одессы, Харькова и Днепра. На сегодня Львовская агломерация насчитывает около 2 млн. жителей. Но и вся территория Западной Украины обладает густой сеткой населённых пунктов. Например, агломерация Стрый-Дрогобыч-Самбор и входящие в их орбиту населённые пункты, включает больше, чем 500 000 жителей и находится на расстоянии 70 км от Львова. Удобное географическое расположение, железнодорожный и автотранспортный узлы, которые связывают все крупные населённые пункты Западной Украины – Закарпатье, Карпаты, Буковину, Волынь с Востоком и Югом Украины. В результате, в зоне комфортного расстояния оказывается третья часть страны, а клиентам из Одессы, Николаева, Кривого Рога абсолютно одинаково добираться, что в Киев, что во Львов. Поэтому рекламная кампания от ExpoZahidpromotion (организатор выставок во Львове) полностью охватывает весь Западный регион, включая Винницкую и Житомирскую области, а также города Одесса, Кривой Рог, Мариуполь, Николаев.

Регион Западной Украины сопоставим по территории со многими крупными странами Европы, по количеству населения – с Румынией, Казахстаном и почти в два раза больше Греции, Австрии или Португалии. Из-за сложности транспортных сообщений предприниматели не ориентировались на украинского производителя, предпочитая работать с товарами из Европы. Выставки во Львове объединили Восток и Запад. Предприниматели Закарпатья, Буковины, Прикарпатья, Галичины, Волыни открыли для себя много новых партнеров из Харькова, Днепра, Одессы и Киева.

Данный регион не только не снизил темпы развития, а, наоборот, увеличил и ускорил. Активный приток вынужденной внутренней миграции, резкий всплеск и развитие туризма - как внутреннего, так и из Европы. Открытие иностранных предприятий с высоким уровнем зарплаты, строительный бум во всех городах Западной Украины, возможность зарабатывать недалеко от дома, в соседних странах – всё это аккумулирует объемы денежных средств у населения и стимулирует активное потребление.

Компания ExpoZahidpromotion – организатор выставок GalychynaShoesExpo и GalychynaFashionExpo обладает высоким уровнем практического маркетинга, основанного на успешном опыте собственного производства, оптовых продаж и розничного ритейла. Используя эти знания и вышеизложенные факторы, выбирается время проведения выставок, учитывающее все нюансы производства и подготовки коллекций, а также сезонного наличия средств для закупок у оптовиков.

Немаловажно и само место проведения. В данном случае это современный Выставочный Центр «Південний-EXPO» с высоким уровнем сервиса, находится на территории комплекса торговых центров - бывший рынок «Південний», хорошо известный в Западной Украине.

Расположение экспозиции на выставке:

Место на самой выставке следует выбирать, исходя из поставленных задач. Организаторы выставок GalychynaShoesExpo и GalychynaFashionExpo всегда разрабатывают схему и застраивают зал так, чтобы каждая экспозиция максимально эффективно смотрелась и была доступна для посетителей.

Это могут быть небольшие стенды 6-9 м. Обычно их заказывают начинающие компании, также могут заказывать компании, которые уже зарекомендовали себя и обладают стабильным циклом производства без расширения его и без увеличения стандартных для себя объемов сбыта.

Угловой стенд или открытый полуостров – если важно, чтобы Вашу экспозицию увидели все посетители выставки.

Закрытый стенд, от 16 м2 и больше – как правило, заказывают лидеры бизнеса, крупные компании, у которых коллекции представляются за более длительный период, чем 3 месяца.

Преимуществом выбора места обладают компании - постоянные участники и те, кто первыми сделали заявку.

Выбирайте стенд в зависимости от максимально конкретных поставленных целей и задач, поработайте заранее над его оформлением и помните, что даже небольшой стенд должен привлекать внимание посетителей и стать узнаваемым, не похожим на другие стенды, а также должен быть удобным для работы персонала. В любом случае, преимущество выставок во Львове, что даже с небольшим стендом Вашу компанию обязательно увидят все.

Связанные каналы продаж

- контакты с потенциальными заказчиками до выставки и после выставки способами бесед звуковой связи, текстовой (мессенджеры), електронной почтой;

- отправка фото и документов;

- представление на сайте, интернет-площадке продаж и в соцсетях;

Способы доставки для получения товара

Всегда исходите с позиции клиента. Удобно должно быть ему получить товар, а не Вам отправить, поэтому выбирайте перевозчика в зоне лёгкой доступности клиента или с возможностью адресной доставки.

2. PROMOTION (Продвижение, способы представления, реклама)

В данном случае, как раз сама выставка, и есть основным элементом продвижения.

Присутствие на выставке вызывает запоминание, доверие и личные симпатии в общении.

Возможности связанной рекламы бренда в формате рекламы мероприятия:

- реклама в пригласительных;

- реклама в каталоге;

- реклама в e-mailрассылке;

- реклама на выставке;

- интервью в новостях телевидения;

- реклама в социальных сетях.

Срабатывает эффект доверия при размещении дипломов выставок на стенде, сайте. Также это повышает статус Вашего предприятия.

3. PRICE (Ценообразование)

На выставке покупатель ожидает получить эксклюзивный товар, получить первым и, соответственно, за меньшую цену, чем по факту на рынке. Поэтому важно учесть все эти факторы. Нельзя в один город отгружать одинаковые модели и, к тому же, по разным ценам закупки.

Также важно помнить простое правило, что любой человек стремится купить максимально дорогой на его средства продукт. В Западной Украине ценят качество и сравнивают с образцами европейского производства. Поэтому демпинг цен - не лучший вариант для конкуренции. Постарайтесь представить по-настоящему востребованный конкурентный продукт, модный ассортимент, а цену сохраняйте достаточно прибыльную, но конкурентную за счёт снижения издержек производства. Как раз за счёт участия в выставках, благодаря предзаказу, возможно уменьшить издержки и увеличить производительность от 10 до 30%.

4. PRODUKT (Товар)

Это самое главное в маркетинг-микс.

Он должен обладать УТП (уникальное торговое предложение).

Он должен быть:

- модным;

- удобным;

- презентабельным;

- не терять свои качества и внешний вид в процессе носки и обслуживания;

- максимально простой и лёгкий уход.

Для В2В рынка  главное - продаваемость изделий. Сюда уже входит и репутация бренда.

Мало продать товар, важно, чтобы Ваши клиенты его распродали. Поэтому сопровождайте продажи Ваших клиентов, будьте в курсе всех их проблем.

Совершенствуйте товар постоянно, но не забывайте о своевременности поставок. Помните, обладает ценностью только тот товар, который вовремя появился на полках магазинов. Выставки от ExpoZahidpromotion помогут Вам в этом.

Тема эффективного участия в выставках настолько обширна, что в рамки одной статьи сложно вместить всё, о чём хочется рассказать. Может, оно и к лучшему, есть повод писать и публиковать новые статьи. Так что следите за свежими номерами.

Успехов в работе на выставках!

Произвольный текст в подвале сайта

© shveinoe-delo