НОРМАЛЬНІ ГЕРОЇ ШВЕЙНОЇ СПРАВИ

Авторська рубрика Вікторії Залкінд про тих, хто ламає стереотипи та впевнено крокує вперед.


RITO: «Хто не ризикує - той ризикує ще більше»

Інтерв’ю з експортерами одягу про їх шлях до іноземного споживача

«Нормальные герои всегда идут в обход»- ці слова із кінофільму «Айболит-66»так глибоко засіли в підсвідомості народжених в СРСР, що будь-які пропозиції звернути з цього шляху сприймаються як жарт. Ну не можемо ми повірити в чесну гру - завжди шукаємо якісь підводні каміння. Особливо це стосується швейників. Хоча, чому тут дивуватися. Багато років пропрацювавши, в прямому сенсі слова в підпіллі, складно звикнути до інших умов. Можливо, саме тому все частіше домагаються успіху недавно створені торгівельні марки, а великі підприємства, з виробничими потужностямита досвідом роботи, зазнають поразки. Тим цінніше історія успіху ТМ RITO – представника тієї самої старої гвардії, яка пройшла лихі 90ті. Але вони змогли прийняти нові правила гри. Більш того, втративши російський ринок, не просто вистояли, а переорієнтували виробництво на європейського споживача.

Їх люблять ЗМІ, їх люблять покупці, а колеги сповнені скептицизму і вважають, що не все так, як здається.

Відомо те, що історія RITO почалась на початку 90х, коли дві подруги почали виготовляти трикотажний одяг. Вірніше одна виготовляла, а інша продавала. Стаціонарної торгівельної точки не було, тому використовували популярну в ті часи модель: сумка з товаром в руки та подорож по різноманітним установам. Дуже швидко зрозуміли, що їх одяг користується попитом не тільки через тотальний дефіцит товарів, але і завдяки якості та дизайну.Тоді з’явився перший магазин. На сьогодні - це повний цикл « розробка - виробництво – торгівля», 90 співробітників, 25 тисяч трикотажних виробів на рік, 3 лінії одягу та офіційний експорт в Литву, Чехію, Данію, Канаду, Нідерланди, Австрію та інші країни світу. Виникає питання, що саме дозволило досягнути таких результатів?

На думку засновниці ТМ RITO – Тетяни Абрамової, головне постійне рухатись вперед: «Якщо в тебе є завдання розвивати бізнес, то треба не боятись та стукати в усі двері. Боїшся - не починай, почав - то не бійся.

Страх властивий усьому живому – продовжує пані Тетяно. -Але якщо ти займаєшся бізнесом, то це вже ризик. Ти можеш програти, а можеш виграти. Хто не ризикує – той ризикує ще більше».

Усі ці слова можна сприймати, як рекламні гасла, якби не реальні вчинки: «Мабуть один з перших сміливих кроків – я закладала власну квартиру, коли зрозуміли що не вистачає ресурсів. Це величезна відповідальність, перш за все перед родиною. Я пам’ятаю, як моя дитина питала, чи не заберуть квартиру. Так, це ризик, але з іншого боку ти розумієш що мусиш гребти в два рази сильніше і результати будуть відповідні.

Крім того, ми не боїмось звертатись до грантових програм. На сьогоднішній день, коли є великий інтерес до України зі сторони міжнародних донорів, існує велика кількість різноманітних програм. Наприклад, фонди, які підтримують жіноче підприємництво і цим також треба користуватись. Тим більше, що жіноче підприємництво дуже успішне в Україні і кошти охоче виділяються саме на це».

На жаль такі ресурси, як гранти, практично не використовуються багатьма підприємцями – в цьому заважає наша необізнаність та ментальність. Одні бачать в цьому підступний план і вважають, що рано чи пізно за це доведеться розплатитися. Інші вважають, що їм повинні відшкодовувати 100% витрат і не копійкою менше. Крім того, ми не дуже полюбляємо діяти разом - в той час, як у всьому світі віддають перевагу співпраці саме з професійними спільнотами. Це тим більше дивує на фоні відомої української приказки: «Гуртом і батька легше бити».

З одним із таких моментів зіткнулась і пані Тетяно: « Два роки тому ми захотіли взяти участь в дуже відомій текстильній виставці CopenhagenFashionFair. За допомогою ми звернулись до американської програми сприяння експорту Western NIS EnterpriseFund, яка офіційно та відкрито працює в Україні і реально допомагає підприємцям виходити на іноземні ринки. Цікавим було те, що коли ми запропонували українським компаніям поїхати разом з нами та розділити стенд, то були здивовані реакцією наших співвітчизників, які вирішили, що оплатити стенд на виставці це замало – хотілось щоб оплатили дорогу, проживання, ще і витрати на відрядження видали… Жодна компанія не погодилась та поїхали тільки ми».

Але найбільший поштовх до експортної діяльності ТМ RITO отримала на начало російської агресії. Ринок північного сусіда був для них найважливішим на той час, як і для багатьох інших швейних компаній, та його втрата призвела до кардинальних дій – рішення про експорт в Європу.

«Головний страх при експорті – зробити перший крок» - підсумовує пані Тетяно та передає слово Валентині Орел – менеджеру по зовнішньоекономічної діяльності ТМ RІТО, яка безпосередньо і відповідала за цей крок.

«Як на мене, важливо об’єктивно оцінити свої експортні можливості, продовжує розмову пані Валентино. - Для нас таким моментом стала участь в UkraineFashionWeek, після якої незалежні експерти моди відбирають найкращі колекції, які потрапляють в світові журнали мод. Головне, що це безкоштовно. Після того, як ми там опинились, нами почали цікавитись в Європі. З’явились запити в інтернет-крамниці. Але до цього моменту в нас вже був створений двомовний сайт (російська та англійська), що дозволило розширити аудиторію та познайомити наших потенційних клієнтів з RІТО.

Таким чином, перший крок – сайт, який дозволив оцінити зацікавленість іноземної аудиторії в нашій продукції. Це знакова точка для рішення про експорт.

Через інтернет-крамницю закуплялись окремі вироби. Крім того, на той час сформувалось коло іноземних постійних покупців, які працювали в різноманітних посольствах – французькому, німецькому, канадському. Вони стали більше ніж покупці – скоріше друзями, які стверджували: «Ви унікальні, ви повинні продаватись в нашій країні!».

Страх був. Незважаючи на впевненість в якості товару, нас зупиняло незнання. Ми вважали себе творчими особами і зовсім не розуміли як вести бухгалтерію, як вести брокерську діяльність – для нас це була китайська грамота.

Якби я зараз відмотала час назад, перше що я би порадила майбутнім експортерам – не полінитись, втратити місяць дорогоцінного часу але піти на курси митного брокера. Такі курси на перший погляд не зовсім дизайнерські, але воно варто того.

По-перше, ви лишитесь страху, ви навчитись розуміти усю кухню взаємовідносин між Україною та іншими країнами. Ви навчитесь створювати договори, розберитесь з митними кодами і ще багато моментів. Крім того, це спілкування з іншими експортерами та імпортерами. Я пішла на курси після 2х років експорту – я відчувала, що не розумію багатьох речей і мені здавалось, що мене часто вводять в оману. Ці курси додали мені впевненості, дозволивши відчувати всю кухню митного оформлення.

Але я і раніше, і зараз користуюсь послугами відповідних спеціалістів – вважаю що все повинні робити професіонали».

«Нам пощастило з першим іноземним партнером, - вважає пані Валентино. - Він сам знайшов нас». Але чим більше спілкуєшся, тим більше розумієш, що таке везіння – результат попередньої роботи. Мова йде про литовського партнера ТМ RІТО – колишню поліцейську, яка працювала в Кийові в посольстві Литви. Після закінчення терміну служби та поверненню на батьківщину вона зрозуміла, що їй не вистачає нових моделей RІТО в повсякденному гардеробі. Отже, любов до RІТО змусила її на кардинальній крок – зміну професії. Але таку любов треба було заслужити!

До речі, саме любов до своїх виробів, вважають в РІТО необхідною умовою при пошуку партнерів.

Коли потенціальний партнер сказала, що хоче представляти компанію в Литві, в RІТО замислились: «Тут знов з’явились наші страхи. Як вирішитись?».

Рішення виявилось достатньо простим: «Перш за все ми просто поїхали на виставку, яка називалась «Ярмарок народів». Подібні заходи проходять і в Кийові, наприклад «В пошуках українського» де виставляються дизайнери . Ми поїхали просто, щоб перевірити, чи готові литовські споживачі до зустрічі з нашою продукцією? Чи сподобається їм наш одяг? Ми взяли із собою мінімум речей та виставили їх в торгівельній палатці. Поруч з нами, з нашим прекрасним одягом класу люкс, була лавка з рибою, але це нічого не значило – через добу нам було нічим торгувати. Ми зрозуміли – тест пройдено. Ми потрібні Литві, а Литва потрібна нам».

Саме такий шлях рекомендує пані Валентина початківцям, тому що участь в відомій текстильній виставці коштує купу грошей, а в вищезгаданому випадку мінімум затрат, але можливо зрозуміти чи потрібні ви цьому ринку, чи ні.

Інший варіант – участь в так званих pop-up. Це невеликі тимчасові площадки в торгівельних центрах, які коштують приблизно 500 євро за тиждень, що це в рази менше на відомих виставках, але дає змогу виставити товар і побачити реакцію на товар.

«Але єдине що потрібне пам’ятати – це наявність партнера. Якщо ми кажемо про чесну гру - ви повинні офіційно ввезти свій товар, попередньо заключив договір. Тільки після того – пробувати. Все повинно бути офіційно. Зараз ми кажемо про чесну торгівлю» - продовжує пані Валентина.

В разі відсутності партнера все ж таки можна взяти участь у виставці і протестувати. Мова йде про так званий шоу-рум і торгівлю через інтернет - магазин. До речі, вищезгадані pop-up перш за все шоу-рум, які використовують для піару інтернет – магазинів. Тобто ви знайомите покупців з товаром, а далі торгівля йде через інтернет – магазин.

«Тобто будь який експорт необхідно починати з інтернет – магазину. Причому не тільки власного, але і будь яких інших площадок – зараз велика кількість можливостей і варіантів як торгувати. Навіть, якщо ви зареєстровані в Україні, можливо офіційно торгувати на іноземних інтернет – ресурсах, не порушуючи ніяких законів. Крім того, різноманітні соціальні мережі. Головне - з можливістю переходу на ваш сайт. За допомогою відповідних інструментів можливо дослідити з яких країн до Вас багато заходять. Можливо це Ваш ринок та шукати там свого партнера» - радить пані Валентино.

Дуже корисними є поради щодо практичних дій: «Як це відбувається в мене: відкриваю інтернет і починаю шукати хто продає трикотаж та відсилаю презентацію ТМ RІТО. Вона включає в себе основну інформацію про бренд: логотип, коли був створений бренд, кількість працюючих, кількість виробів в рік, з якими країнами співпрацюєте, наявність власних магазинів. Вся ця інформація повинна бути посилена відповідними фотографіями. Ви повинні показати все з найкращого боку, але все повинно бути по-чесному. Не забувайте вказати в чому полягає унікальність вашого продукту – це перший крок для того, щоб влюбити в себе вашого потенційного клієнта. До речі, я с задоволенням поділюся нашою презентацією с потенційними експортерами – сподіваюсь, їм це допоможе не зробити зайвих помилок».

Крім того, пані Валентина поділилась ще одним напрацюванням. В даному випадку дуже важливо, щоб лист з вашою презентацією не попав до спаму. Тому зверніть увагу на тему листа. Вочевидь, якщо там буде тільки «модний одяг», то скоріше за все лист піде в спам. Наприклад, стандартний варіант ТМ RІТО виглядає так: «RІТО, дизайнерський трикотаж, співпраця».

Спілкування з керівництвом ТМ RІТО, ще раз підтверджує, що сьогодення потребує нових взаємовідносин, як між державою та підприємством, так і між самими підприємцями, які повинні підтримувати один одного, ділитися інформацією та разом просуватися на іноземні ринки. Самий простий приклад – участь в спеціалізованій текстильній виставці дешевше обійдеться, якщо ділити стенд с колегами. У потенційних партнерів також буде більше довіри до виробника, якщо він з регіону, де багато подібних підприємств - це означає більш високий професіоналізм усіх підприємств за рахунок обміну спеціалістами та технологіями.

«Тому я с задоволенням ділюсь не тільки своїм досвідом, але і своїми невдачами. Наприклад, це стосується участі в відомих текстильних виставках. Якщо ви зважились на таке, то підготовку треба починати за рік. Потрібно заздалегідь влюбити в себе партнерів, байерів, агентів – усіх тих, з ким вам хотілось би працювати на виставці. Ви починаєте методично розсилати свої презентації. Навіть, якщо не всі адресати відповідають – не впадайте у відчай. Існує теорія 6 рукостискання і ми відчули її дію на власному досвіді, коли лист був відправлений помилково, але знайшов адресата. Розсилка, розсилка і ще раз розсилка. Навіть, якщо хтось проігнорує – інший перешле далі.

Треба прийняти участь в 3 – 4 виставках, перш ніж буде результат. Тому дуже важливо, перш ніж брати участь, підготовити ґрунт – писати листи агентам, запрошувати до себе на стенд. Краще за все дізнатись ім’я - щоб ці листи були особисті. Ідеальний варіант – зав’язати ділові стосунки до виставки, а на самій виставці – підписати контракт.

Коли ви думаєте про експорт – не забувайте про ментальність мешканців. Наприклад, в Голандії неможливо продати довгих спідниць та суконь. Банальна причина – усі їздять на велосипедах. Литва дуже полюбляє кольори моря, дюн і яскраві кольори там не часто зустрінеш. Не побувавши в країні неможливо це відчути – іноді достатньо попередньої туристичної подорожі до країни.» - продовжує пані Валентино.

На закінчення - порція позитивного настрою від ТМ RІТО: «Ви будете здивовані, як легко працювати офіційно та експортувати. Все можливо. Бажаємо успіху!!!»

Произвольный текст в подвале сайта

© shveinoe-delo