Використання інструментів digital-маркетингу у вашому бізнесі зможе вас якісно вивести вперед !

 

ПРОДАЖІ ONLINE

 

Трансформація. Про це говорять і пишуть в усіх країнах світу. І мають на увазі  перехід бізнесу в онлайн. Що вже говорити: часи коронавірусу виразно показали, що всім, хто хоче залишитися «на плаву», необхідно будувати цифровий Ноїв ковчег. Для українських виробників складається цікава ситуація: реалізація продукції замкнулася практично на внутрішній ринок, на якому, окрім підприємств України, велика кількість іноземних конкурентів. Розв'язати цю проблему можна практично одним шляхом - експансією на інші ринки. Можна використати стандартні схеми просування і завоювання ринків офлайн, але це дуже дорога модель. Напевно, вже багато тих, хто намагався освоїти іноземні ринки, але далеко не в усіх це вийшло. Чимало тих, хто, витративши значні суми, залишили цю ідею . Але є інший шлях -  освоїти онлайн торгівлю на світових майданчиках. У соціальній мережі у вас є можливість вийти на покупців безпосередньо, обійшовши «харчовий» ланцюжок просування бренду офлайн. Але є багато "але", які можуть стати перешкодою на шляху в павутинні мереж. Ми вирішили трохи розібратися в цьому питанні. Що необхідно знати, які важливі інструменти потрібно використати, без чого неможливе успішне просування товару, як збільшити потік клієнтів, мати постійні продажі продукції. З цими питаннями ми звернулися до фахівців онлайн продажів Ользі Саволайнен і Сергію Тарасенко.

Ваша digital-агенція має цікаву спеціалізацію. Ви створюєте комплексні рішення для збільшення онлайн-продажів за допомогою чатботів у месенджерах. Але ж це додатковий крок у воронці продажів і означає додаткові витрати. Кому це потрібно і чи можна обійтися без них?

                                                                                                                                                   

 Ольга: Ми живемо у часи скаженої конкуренції виробників і продавців. Такого надвиробництва світ не бачив давно, може, навіть ніколи дотепер. Пропозиція вочевидь перевищує попит. Ситуація ускладняється багаторазово збільшеним інформаційним потоком. Щодня будь-хто з нас знаходиться під шквалом інформації, зокрема й комерційною. Сьогодні користувач про вас дізнався, а завтра вже не пам’ятає. Є тільки один засіб залишитися у полі зору потенційного покупця - бути з ним на зв'язку. Саме для цього вибудовують воронки продажів через комунікацію. У нашому випадку вона здійснюється завдяки месенджерам, а не електронною поштою. Отже, відповідь очевидна - воронки потрібні тим, хто хоче продавати свій товар і розширювати бізнес. І обійтися без них неможливо.

 Сергій: Для того, щоб зрозуміти специфіку онлайн-продажів, треба розуміти, куди рухається ринок. Світ змінився, і продажі будуть змінюватися вслід за новими тенденціями.

Якщо ми говоримо про продажі одягу, то треба розглядати два формати. По-перше, це офлайн-продажі в реальних магазинах, в торгівельних центрах, на ринках. По-друге, це онлайн-продажі інтернетом. Світ зараз сильно змінився у бік цифрових технологій і діджиталізації, люди хочуть купувати товари в один клік за допомогою свого смартфону. І що простіше і комфортніше для наших покупців буде процес продажів, то швидше буде прийняте рішення про купівлю, і то більше вони будуть покупати.

Є ще один чинник, який впливає на продажі товарів, - це постійно зростаюча конкуренція. Зараз у світі надвиробництво і пропозицій на ринку більше, ніж реальний попит. Тим паче, що деякі країни спеціалізуються на виробництві та продажу одягу, взуття і текстильних виробів. Я говорю зараз про Китай і Туреччину, оскільки більше ніж 80% текстилю, одягу, взуття та товарів масового споживання роблять саме вони. І нам потрібні інструменти для того, щоб вигідно конкурувати з ними.

Наступний нюанс, який треба враховувати, - постійне зростання вартості реклами. І пошукові системи, і соціальні мережі збільшують вартість за послугу залучення клієнта шляхом здороження рекламних кампаній.

Ще один момент, який треба враховувати, - увага наших потенційних покупців. Упродовж останніх років кількість інформації, яку отримує середньостатистична людина, різко зросла. Через Інтернет нашим потенційним покупцям щодня пропонують купити сотні товарів і послуг. І цей інформаційний шум відволікає їх увагу, і нам стає складно донести цінність саме наших товарів.

Усі зазначені чинники в сучасних онлайн-  і офлайн-продажах призводять до того, що прямі продажі, або, як ми ще їх називаємо, продажі «в лоб», працюють все гірше й гірше.

Що можна запропонувати в цих умовах, щоб не лише зберегти рівень поточних продажів в кризових умовах, але й підвищити свої показники - це скористатися можливістю масштабуватися. І тут нам на допомогу приходить послідовність торкань нашого потенційного клієнта. Ми інформуємо його про наші товари, підвищуємо його усвідомлення. А поступово підвищуючи цінність наших товарів для нашої аудиторії, ми підвищуємо його лояльність до нас.

Найпростіша схема воронки продажів : реклама, корисна інформація (лід-магніт), підписка в базу, перехід на сайт або лендінг, «прогрівши» передплатників корисною інформацією.

Спочатку продаж більш дешевого товару, потім продаж дорожчого товару і далі - переведення покупця до категорії «постійний покупець». Для такого механізму потрібні інструменти, які дозволять з точки зору маркетингу і технічної реалізації створити подібну схему.

Коли до нас приходять клієнти і просять створити воронку продажів, зазвичай їм треба вирішити одне з чотирьох завдань. А іноді, навіть декілька завдань водночас. Перше завдання, яке може вирішити воронка продажів - збільшення кількості лідів, тобто тих людей, які зацікавилися вашими товарами і розпочнуть з вами комунікувати.

Частина з них купить ваш продукт відразу, інша частина отримуватиме підігріваючий контент і купить через деякий час. Це відбувається тому, щойно потенційний клієнт зайшов через воронку у бота, він залишається у Вашій базі даних.

Враховуючи більш високу конверсію у продажу воронок щодо прямих методів, кожен новий покупець обходиться дешевше. А оскільки воронка продажів працює в автоматичному режимі, потік лідів можна значно збільшити без додаткових витрат на менеджера.

Друге завдання, яке вирішує воронка продажів, - це збільшення середнього чека. Зазвичай така схема застосовується тоді, коли Ви не можете обслужити клієнтів більше певної кількості. Наприклад, у Вас преміум-сегмент і Ви акцентуєте на якості товарів, на індивідуальному підході до клієнтів, на елітному сервісі.

В цьому випадку актуальним є завдання: за тих самих витратах і за тій самій кількості покупців продавати товари дорожче.

Третє завдання, з яким звертаються для створення воронки продажів, - це збільшення LTV, тобто часу, впродовж якого Ви можете продавати тому самому клієнту знову і знову різні товари. Якщо подивитися на американський або європейський ринок, то там цьому моменту приділяють величезне значення. Суть його в тому, що Ви один раз сплачуєте за людину в рекламі, і далі Ви йому багаторазово продаєте різні основні і супутні товари упродовж багатьох років. Зазвичай набагато простіше продати постійному клієнтові щось, ніж умовляти нового.

Четверте завдання, яке вирішують воронки продажів, - це автоматизація бізнес-процесів. Є такі компанії, в яких все гаразд з кількістю покупців, у них високі чеки на товари, в них багато постійних клієнтів. І вони хочуть понизити витрати на персонал, полегшити життя менеджерів і зробити процес продажів прозорим для власника бізнесу. І дуже часто нашим клієнтам треба вирішити одне або відразу декілька завдань з названих вище. Воронки продажів можуть це забезпечити.

До того ж один раз створена і налагоджена воронка продажів є багаторазовим інструментом, тому через недовгий час вона повністю окупає свої витрати і далі починає приносити чистий прибуток.

Чи могли б Ви показати на цифрах матеріальну вигоду від впровадження такого механізму в життя онлайн-магазину, що продає одяг?

Ольга: Щоб продавати на будь-якому торговому онлайн майданчику, вам треба привести туди своїх потенційних покупців. Це називається створити трафік на цільовий ресурс. Через найвищу конкуренцію, особливо у сфері одягу, тільки одиниці можуть випадково зазирнути у ваш віртуальний магазин. Серед сотні випадкових відвідувачів покупку зроблять десь 2% або дві людини. Але ви витратили гроші на трафік, тобто на те, щоб привести у ваш магазин потенційних покупців. Маємо наступне: 98 підуть і вас не згадають, тобто ви пустили гроші на вітер. Тільки через грамотну воронку ви можете залишитися на зв'язку з цими іншими, які нічого у вас не купили. Скільки їх буде - залежить від фахівців, які працюють над воронкою. Можливо будуть додаткові десять чоловік, а може й вісімдесят. Серед них конвертувати в покупців можна від 20 до 80 відсотків. І знову все залежить від майстерності виконавців. У кращому випадку серед ста чоловік, яких ви притягнули, шістдесят - рано чи пізно куплять ваш товар. Маємо два проти шістдесяти. А тепер порахуйте, як це виглядає на десяти тисячах притягнених лідів.

Сергій: Математика дуже проста. Коли Ви даєте рекламу, то через неї приходять різні люди, такі, що зацікавлені у Вашому товарі, та всі інші. Маркетологи називають їх "гарячі", "теплі" та "холодні" потенційні покупці.

За статистикою "гарячих" покупців менше, ніж 20%! Це люди, які знаходяться на більш високому рівні обізнаності : вони знають, чого хочуть, і вони розуміють, який бренд їм цікавий. Саме цих людей конвертує в покупців Ваш сайт або лендінг.

Проте не всі 20% стануть покупцями. Тут треба розуміти, що в сайта або лендінга теж є своя ефективність. Якщо сайт створений грамотно з погляду психології продажів, дизайну, копірайтингу, тобто велика вірогідність, що ці 20% покупців він зможе конвертувати в продаж з вірогідністю від 15 до 40 відсотків, а саме,  купівлю відразу здійснюють 15-40% «гарячих» покупців.

І маємо, що велика частина людей, які переходять на ваш сайт, нічого не купують і йдуть з нього. А ви безповоротно втрачаєте можливість спілкуватися з цими людьми далі. У вас не залишається ніяких контактів, і ви не можете їм написати або подзвонити, щоб запропонувати щось інше або повідомити про акцію, знижку або спеціальну пропозицію.

Для вас це назавжди втрачені потенційні покупці, втрачені гроші.

Воронка продажів працює за іншим принципом: коли ми заводимо потенційного передплатника у бот, він відразу ж потрапляє у базу даних, йому запускаються автоматичні ланцюжки повідомлень, з ним може менеджер в режимі онлайн відразу зв'язатися в чаті, а також збираються контактні телефони для подальшого спілкування.

Навіть якщо клієнт пішов з сайту, нічого не купивши, воронка продовжує свою дію і доводить його до купівлі, надсилаючи різні пропозиції. Зрозуміло, воронка продажів не може гарантувати 100%  продажів. У неї є теж своя конверсія. І чим найвище клас фахівців, які створюють такі воронки, тим краще вони продають.

 

Розкажіть нашим читачам, як ви прийшли до професії «архітектор тунелів продажів (АТП)»? І що за цим криється? Архітектор зрозуміло, тунелі зрозуміло, продажі зрозуміло, а все разом не викликає чіткого образу. Адже це зовсім нова професія, чи не так?

Ольга: Так, професія нова, їй лише четвертий рік. Хоча воронки продажів вибудовуються вже багато років, зокрема і онлайн. Потреба в подібній спеціалізації виникла з появою месенджерів і можливістю вибудовувати спілкування з клієнтами саме в їх мобільних телефонах. АТП - це людина, яка мусить уміти дуже багато, а саме : маркетинг в цілому, цифровий маркетинг зокрема, знати споживчі переваги; розуміти, який контент добре зайде, а який - ні, уміти правильно комунікувати; нарешті, мати технічні навички і володіти інструментами аналізу. Таких фахівців мало, і вони на вагу золота. Особисто я побачила в цій професії велике майбутнє і витратила три роки на її освоєння.

Сергій: Мою історію, як я став архітектором, я описував раніше. Зараз лише хочу додати, що професія - архітектор тунелів продажів - це насправді декілька професій, зібраних до одної. Фахівець з воронок має бути, по-перше, першокласним маркетологом, він має розуміти ринок, розуміти цільову аудиторію, розуміти продукт компанії, розуміти конкурентів.

По-друге, він має глибоко розбиратися в складанні текстів, що продають, мати хороші навички з копірайтингу, знати психологію покупців.

По-третє, він має розбиратися в дизайні, вміти оцінити, який дизайн привертатиме увагу покупців, зможе додати йому емоційного забарвлення, щоб він мотивував їх вчинити купівлю.

По-четверте, він мусить мати технічні навички, щоб реалізувати на платформі увесь алгоритм комунікації з передплатниками. Тому гарних фахівців із створення тунелів продажів дуже мало. Треба витратити декілька років для того, щоб засвоїти всі зазначені навички. Крім того, зараз попит на такі послуги набагато перевищує пропозицію, тому до гарного архітектора зазвичай стоїть черга з клієнтів так само, як і до гарного хірурга або стоматолога. Клієнти чекають, коли фахівець звільнитися і зможе настроїти процес автоматизації продажів для їх бізнесу.

Ринок одягу звужується, продавати стає все важче. Що Ви порадите нашим читачам, як можна повернути цей тренд назад?

Ольга: Напевно цей тренд назад вже не повернути. Йде процес глобалізації і поглинання дрібних великими. Я пораджу продавцям об'єднуватися в конгломерати, щоб розділити маркетингові витрати і разом завойовувати певні сегменти ринку. Для цього знадобляться колекції в єдиному стилі. Але продавати всім, це означає нікому. Вивчайте споживача, любіть свого клієнта і знаходьте ніші, в яких вам не буде рівних. Бажаю всім успіхів і гармонійного розвитку.

Сергій: Треба визнати, що світ значно змінився упродовж останнього року. Зараз тенденції йдуть до того, що великим компаніям ставатиме все простіше працювати, а дрібному і середньому бізнесу - все складніше. Глобалізація виведе в ТОП 2 десятки великих торгових майданчиків, таких як amazon, eBay, АліЭкспрес, alibaba і подібних. Ці монстри поглинуть велику частину дрібних бізнесів, а тим, хто залишиться, диктуватимуть свої правила.

Які правила діятимуть в нових онлайн ринкових стосунках? Давайте розберемося детальніше: по-перше, клієнтам відкривається весь світ для купівлі будь-якого товару, тому ви конкуруватимете з виробниками не лише у вашій країні, але й по всьому світу; тому на перше місце виходитиме якість товару, швидкість доставки та клієнтський сервіс. Розпочнемо з якості: щоб зрозуміти, наскільки якісний той або інший товар, передплатники дивляться огляди в інтернеті, читають відгуки про продукт, про компанію, про бренд. Це називається соціальний доказ. Люди отримують інформацію від інших таких же покупців і порівнюють, варто або не варто вам довіряти. Тому вам треба потурбуватися про те, щоб хороших відгуків про вашу компанію було багато, а також про наявність хороших оглядів товарів - зрозумілих, цікавих, що допоможуть продати.

Швидкість доставки і ціна доставки. Китай настільки лояльно відноситься до своїх виробників, що багато товарів доставляються не лише достатньо швидко, але й практично безкоштовно. Завдяки цьому, різко збільшилися продажі китайських товарів прямо з Китаю, без посередників. Тому коли ви будете організовувати процес логістики від виробництва до кінцевого споживача, приділяйте велике значення швидкості доставки, зручності та її ціні.

 

І третій пункт - це клієнтоорієнтованість, лояльність вашої аудиторії. До цього пункту належать якість і краса упаковки фізично; ясність, краса і зрозумілість представлення ваших товарів на сайтах або лендінгах та у воронках продажів - усе це входить до маркетингової упаковки.

Що ще добре себе зарекомендувало? Різні дрібні фішки. Приклади: робіть клієнтам приємні маленькі подарунки; дайте клієнтам більше, ніж вони від вас чекають, хоч б трохи; люди це обов'язково запам'ятають, і коли перед ними стоятиме вибір: у кого ж купити наступний товар - вони куплять його у вас.

Основний девіз виробників наступної епохи: любов і турбота про свого покупця. Наше завдання зробити покупця нашим другом, нашим союзником, щоб він приносив не лише грошовий прибуток, але й писав хороші відгуки. Щоб вашу компанію радили знайомим, щоб транслювали позитивний емоційний настрій про вашу компанію всьому світу. І тоді інші люди, які вивчатимуть інформацію онлайн, обов'язково помітять вас і звернуть на вас увагу.

І головне, що треба розуміти: світ дуже швидко і сильно змінився, він вже не буде таким, як раніше. До осені-зими цього року з дуже великою вірогідністю буде ще один економічний спад, і купівельна спроможність ще більше знизиться. Тому використання інструментів digital-маркетингу, використання воронок продажів у вашому бізнесі зможе вас якісно вивести вперед щодо конкурентів. Ви зможете зберегти ваших покупців і навіть масштабуватися. Бажаю вам зростання!

https://kursy.shd.com.ua/?fbclid=IwAR24T5KHdViODv7rmdMMRyGD284luv9DJtRPuMsMGoX-36QDYINyY-zpb8Q

https://kursy.shd.com.ua/?fbclid=IwAR24T5KHdViODv7rmdMMRyGD284luv9DJtRPuMsMGoX-36QDYINyY-zpb8Q

Произвольный текст в подвале сайта

© shveinoe-delo