Досвід участі на міжнародних виставках.

 

Дедалі більше українських виробників звертають увагу на участь у міжнародних виставках. Це пов'язано з бажанням розширити ринки збуту, знайти нових партнерів в інших країнах. Вітчизняні компанії виробляють вельми гідну та якісну продукцію, але завжди стоїть питання, де краще її презентувати. У світі проходить велика кількість виставок, і участь в них - досить витратний захід. Як вибрати ту, співпраця з якою принесе прибуток саме вашій компанії і з лишком компенсує всі вкладення? Ми попросили поділитися своїм досвідом компанію Т-Стиль - постійного учасника Міжнародної виставки Heimtextil (Франкфурт). З питаннями ми звернулися до директора компанії Олени Талапи.

 

- Олено, розкажіть про Ваш досвід участі на виставках. Яку кількість країн він охоплює?

 

                                                                                                                                                                         

 

За 14 років існування компанії ми взяли участь у понад двадцяти різних виставках. Крім Всеукраїнських, вже п'ять років поспіль беремо участь в Heimtextil, що проходить в Німеччині. Також  брали участь у локальних текстильних виставках в Бухаресті (Румунія), Варшаві (Польща).

 

- Що Ви могли б порадити компаніям, які перший раз виходять на міжнародні виставки?

 

Коли компанія вирішує вийти на міжнародний рівень, по-перше, що необхідно зробити - це взяти участь у профільній престижній міжнародній виставці. Так підніметься престиж компанії, виросте довіра до неї. Думаю, головне в дебюті - не розраховувати на швидкий і легкий результат. Розуміти, що головним ефектом такої участі будуть не великі контракти, а важлива інформація про інші ринки, а також безцінний досвід.

- Як Ви думаєте, зараз відбувається криза або еволюція споживання?

 

На кризу споживання скаржилися завжди. У всі часи знаходилися незадоволені продавці. Думаю, імовірніше, відбувається еволюція. Ну неможливо ж завжди продавати керосинові лампи! Тобто, змінюється характер товару, додаються послуги, спосіб продажу.

 

- Беручи участь в міжнародній виставці, на що варто звернути увагу в першу чергу?

 

Тут немає нічого надособливого. Така ж підготовка, як і до будь-якої іншої виставки. За винятком того, що необхідний персонал, який володіє відповідними іноземними мовами. І, звичайно, всі виставкові матеріали також мають бути переведені хоча б англійською мовою.

 

 

- З якою періодичністю повертається клієнт на масштабних виставках?

 

На великих виставках клієнт завжди різний. Безсумнівно, є й такі, хто моніторить захід щорічно. Але, перш за все, кожен раз у вас будуть нові й нові знайомства. Якщо говорити про періодичність, то швидше за все, це два-три роки.

 

- Якщо ми хочемо знайти клієнта на внутрішньому ринку будь-якої країни, чи варто виходити на світові виставки?

 

Важливо вийти і на світову виставку, але без внутрішніх, дрібних, ви не дізнаєтеся тонкощів ринку окремої країни. Також, на значні виставки приїжджають більші "оптовики", а на місцевих буде переважність дрібних покупців. Все залежить від того, який спосіб продажу ви обрали: через одного представника або безпосередньо до кожного потенційного покупця.

 

- Як визначити, який товар затребуваний на даному ринку? Чи є відмінності в затребуваності одного й того самого товару в різних країнах?

 

Рідко коли товар однаково затребуваний. На нашому досвіді - всюди все абсолютно по-різному. Якщо про тканини, то, наприклад, в Румунії взагалі не продаси вузькі тканини, незалежно від бренду. У Польщі (як і в Україні) важлива бірочка "Мейд ін Італі", а покупець з Італії цінує комбінований склад тканини і актуальний дизайн.

 

- Яку кількість разів необхідно вийти на виставку для пошуку клієнта? На що треба звернути увагу в першу чергу?

 

Немає єдиного рецепта для всіх. Але однозначно, що одного разу мало. У перший раз ви дізнаєтеся про ринки, збираєте інформацію, дивуєтеся і робите висновки. Вдруге - вже з урахуванням отриманого досвіду та інформації - пробуєте отримати прибуток і контракти. Якщо нічого не відбувається, то сенсу йти на третю виставку немає.

 

- Які основні помилки припускають компанії, намагаючись працювати на виставках?

 

Думаю, основні помилки - це нездатність швидко і якісно обробити отримані контакти, втрата таких контактів. Є неписане правило: якщо ви протягом перших двох тижнів не обробили клієнта, його замовлення, то ви вже його втратили.

 

- Ваші особисті поради компаніям-початківцям?

 

Головне, не соромитися, вірити в себе, свій продукт. Участь у виставці - це ще не означає завоювання ринку. Це тільки початок складного шляху. Не всі його витримають. Потрібно морально бути готовим до провалу, але сподіватися на гарний результат. Потрібно налаштуватися витратити велику суму грошей і не шкодувати про це. Адже це вклад в себе, це плата за цінний досвід і інформацію.

 

- Розкажіть кілька прикладів з Вашого досвіду, цікаві випадки з байерами.

 

Про приклади і досвід можна довго розповідати. Зазвичай, ми згадуємо такі випадки кожен раз  дорогою на новий захід (посміхається - прим.ред.). Є приємні спогади, а є й не дуже. Коли ми виходили вперше на міжнародну виставку, це був січень 2015 року, війна вже була в самому розпалі. І це однозначно вплинуло на сприйняття нас, української компанії. Нам повертали візитки, навіть відмовлялися розмовляти, коли дізнавалися, що ми з України.

Був випадок, коли клієнт довго перебував на нашому стенді, багато вніс у рахунок-замовлення, а коли ми перейшли до етапу обміну адресами, коли до нього дійшло, що ми з України, схопився зі стільця і ​​просто втік. Чомусь спочатку не розчув, звідки ми, і прийняв нас за італійців.

 

- Що, на Вашу думку, необхідно зробити, щоб змінити ставлення до підприємств України?

 

Вживати заходів необхідно, перш за все, на державному рівні. Всі, хто виходить за межі України, популяризують свою країну не менше спортсменів, наприклад. Ці люди постійно доводять, що з Україною можна співпрацювати, що ми тут не живемо в землянках, а, насправді, є абсолютно цивілізованою країною. Потрібно більше допомоги з боку держави, щоб у нас бізнес був захищений. А нашим вітчизняним виробникам бажаю робити максимальний натиск на своєму розвитку, не зупинятися на досягнутому і сміливіше виходити на зовнішні ринки. Адже багатьом з них вже є, чим пишатися!

 

Дякуємо Олену Талапи за цей щирий цікавий діалог. Бажаємо її компанії Т-Стиль, а також всім українським підприємствам успіхів, розвитку і нових ринків в наступному році!

 

 

Произвольный текст в подвале сайта

© shveinoe-delo